BAB II

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1  Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses bagaimana mengidentifikasi kebutuhan konsumen kemudian memproduksi barang atau jasa yang dibutuhkan konsumen tersebut dan meyakinkan konsumen bahwa mereka membutuhkan barang atau jasa tersebut, sehingga terjadi transaksi atau pertukaran antara produsen dengan konsumen. Pertukaran atau transaksi tersebut menyebabkan konsumen mendapatkan barang dan jasa yang dapat memberikan manfaat kepada mereka, dan konsumen memberikan sejumlah imbalan dalam bentuk uang atau lainnya kepada produsen.

Philip Kotler (2008:6) mengatakan bahwa, pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

2.   

2.1   

2.1.1.  Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran atau marketing mix adalah sejumlah alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasarannya. Alat pemasaran yang sangat populer dibagi ke dalam empat kelompok yang dikenal dengan nama 4P, yaitu product (produk), price (harga), place (distribusi), dan promotion (promosi atau komunikasi). Alat pemasaran untuk jasa dikenal dengan sebutan 7P (4P + 3P) atau 4P yang diperluas.Ke 3P itu adalah people (orang-orang), process (proses), dan proof (bukti).

Keempat unsur bauran pemasaran tersebut harus dirumuskan dan dirancang berdasarkan kebutuhan dan kepentingan konsumen, karena konsumen adalah sasaran dari semua kegiatan pokok pemasaran.

2.2  Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan proses yang dinamis yang mencakup perilaku konsumen individual, kelompok, dan anggota masyarakat yang secara terus-menerus mengalami perubahan. Asosiasi Pemasaran Amerika mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi yang dinamis mengenai perasaan, kognisi, perilaku, dan lingkungan di mana individu melakukan pertukaran dalam berbagai aspek di dalam kehidupannya (Petter dan Olson, 2010:5).

Hawkins dan Motherbaugh (2013:6) menyatakan, “Consumer behavior is the study if individuals, groups or organization, andf the processes the use to select, secure, use, and dispose of product, services, experiences or ideas to satisfy needs and the impact the these processes have on the consumer and society”. Yang artinya perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana individu, kelompok organisasi serta proses yang dilakukan untuk memilih mengamankan menggunakan dan mengentikan produk jasa pengalaman ide untuk memuaskan kebutuhannya dan dampaknya terhadap konsumen dan masyarakat.

2.3  Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler dan Amstrong, ( 2001:196 )

1.      Faktor Budaya

Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas sosial pembeli.

2.      Faktor Sosial

Faktor sosialjuga dapat mempengaruhi perilaku konsumen seperti, kelompok kecil, keluarga, peran dan status sosialdari konsumen. Faktor-faktor tersebut sangat mempengaruhi tanggapan konsumen, oleh karena itu pemasar harus benar-benar memperhitungkan untuk menyusun strategi pemasaran.

3.      Faktor Pribadi

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karateristik pribadi seperti usia dan tahap daur hidup pembeli, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan diri pembeli yang bersangkutan.

4.      Faktor Psikologis

Pada suatu saat tertentu seseorang mempunyai banyak kebutuhan baik yang bersifat biogenetik maupun biologis. Namun pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh faktor psikologis yang utama yaitu motivasi, persepsi, proes belajar, serta kepercayaan dan sikap.

1.      

2.      

2.1.      

2.2.      

2.3.      

2.3.1.     Gaya Hidup

Konsep gaya hidup dan kepribadian sering kali disamakan, padahal sebenarnya keduanya berbeda. Gaya hidup lebih menunjukkan pada bagaimana individu menjalankan kehidupannya. Gaya hidup merupakan pola konsumsi yang merefleksikan pilihan individu dalam hal bagaimana mereka menghabiskan uang dan waktunya ( Solomon, 2011). Sedangkan kepribadian lebih merujuk kepada karateristik psikologi yang melekat pada individu, keduanya terkait erat.

Gaya hidup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menggunakan uang dan waktunya (pattern in which people live and spend in time and money, Engel, Blackwell, dan Miniard, 1995 hal. 449). Dari definisi

           

di atas dapat disimpulkan bahwa gaya hidup lebih menggambarkan perilaku seseorang, yaitu bagaimana ia hidup, menggunakan uangnya, dan memanfaatkan waktu yang dimilikinya.

            Gaya hidup seringkali digambarkan dengan kegiatan, minat, dan opinidari seseorang (activities, interest, and opinions). Dari prespektif ekonomi, gaya hidup seseorang biasanya tidak permanen dan cepat berubah. Seseorang mungkin dengan cepat mengganti model dan merek pakaiannya karena menyesuaikan dengan perubahan hidupnya. Misalnya, seseorang baru saja dipromosikan menjadi direktur sebuahy perusahaan ternama. Jabatan baru tersebut menuntutnya harus berpakaian yang ssesuai dengan jabatannya. Ia mungkin lebih sering makan di restoran bersama kliennya, yang sebelumnya jarang ia lakukan. Intinya perubahan gaya hidup akan mengubah pola konsumsi seseorang.

2.3.2.     Harga

Dalam pemasaran pada umumnya berkaitan langsung dengan masalah harga suatu produk. Apakah harga sudah sesuai dengan kualitas produk? Berapakah harga yang sesuai? Jika penentuan atau penetapan harga tidak sesuai dengan kondisi produk, tentu saja akan masalah bagi pemasar. Misalnya harga yang ditetapkan terlalu mahal atau terlalu murah untuk produk untuk kualitas tertentu. Jika penetapan harga terlalu mahal, tidak sesuai dengan kualitasnya, konsumen cenderung meninggalkannya dan mencari produk sejenis lainnya. Sebaliknya jika penetapan harga produk terlalu murah, konsumen ada kemungkinan akan membeli dalam jumlah relatif banyak. Pada akhirnya kedua kesalahan penetapan harga produk di atas, sama-sama menimbulkan kerugian bagi produsen.

Menurut Kotler, harga adalah sejumlah uang yang dibebankan pada suatu produk tertentu. Perusahaan menetapkan harga dalam berbagai cara. Di dalam perusahaan kecil, harga seringkali ditetapkan oleh manajemen puncak. Di perusahaan-perusahaan besar, penetapan harga biasanya ditangani oleh para manajer devisi atau manajer lini produk. Bahkan dalam perusahaan-perusahaan ini, manajemen puncak menyusun tujuan dan kebijakan tentang penetapan harga umum dan seringkali menyetujui harga yang diusulkan oleh manajemen peringkat bawah.

2.3.3.     Fitur

Fitur produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk satu dengan produk-produk pesaing seperti yang dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong (2004:348) bahwa feature are competitive tool for diferentiating the company’s product from competitor’s product, yang artinya fitur adalah alat untuk bersaing yang membedakan produk suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Fitur produk identik dengan sifat dan sesuatu yang unik, khas dan istimewa.Yang tidak dimiliki oleh produk lainnya. Biasanya karateristik yang melekat dalam suatu produk merupakan hasil pengembangan dan penyempurnaan secara terus-menerus.

2.4  Proses Pengambilan Keputusan

Pengenalan masalah

Pencarian informasi

Evaluasi  alternatif

Keputusan membeli

Perilaku pascabeli

 

z

Gambar 2.1

Model Proses Pembelian Lima Tahap (Ujang Sumarwan)

a.      Pengenalan Masalah

Menurut Ujang Sumarwan (2011:361), Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatu kedaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi.

b.      Pencarian Informasi

Menurut Ujang Sumarwan (2011:363) pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan di dalam ingatannya (pencarian internal) dan mencari informasi dari luar (pencarian eksternal).

c.       Evaluasi Alternatif

Menurut Ujang Sumarwan (2011:367) tahap ketiga dari proses keputusan konsumen adalah evaluasi alternatif (pre-purchase alternative evaluation). Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek dan memilihnya sesuai dengan yang dinginkan konsumen. Pada proses evaluasi alternatif, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya.

Menurut Mowen dan Minor (1998), pada tahap ini konsumen membentuk kepercayaan, sikap, dan intensinya mengenai alternatif produk yang dipertimbangkan tersebut. Proses evaluasi alternatif dan proses pembentukan kepercayaan dan sikap adalah proses yang sangat terkait erat. Evaluasi alternatif muncul karena banyaknya alternati pilihan.

d.      Keputusan Membeli

Menurut Ujang Sumarwan (2011:377) Jika konsumen telah memutuskan alternatif yang akan dipilih dan mungkin penggantinya jika diperlukan, maka ia akan melakukan pembelian. Pembelian meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang dibeli, apakah membeli atau tidak, kapan membeli, dan bagaimana cara membayarnya.

e.       Perilaku Pascakonsumsi

Menurut Ujang Sumarwan (2011:386) Di dalam suatu proses keputusan, konsumen tidak akan melakukan proses evaluasi terhadap konsumsi yang telah dilakukannya, inilah yang disebut sebagai evaluasi alternatif pascapembelian atau pasca konsumsi. Proses ini bisa juga disebut sebagai proses evaluasi alternatif tahap kedua. Hasil dari proses evaluasi pascakonsumsi adalah konsumen puas atau tidak puas terhadap konsumsi produk atau merek yang telah dilakukannya. Setelah mengkonsumsi suatu produk atau jasa, konsumen akan memiliki perasaan puas atau tidak puas terhadap produk atau jasa yang dikonsumsinya. Kepuasan akan mendorong konsumen membeli dan mengkonsumsi ulang produk tersebut. Sebaliknya, perasaan yang tidak puas akan menyebabkan konsumen kecewa dan menghentikan pembelian kembali dan konsumsi produk tersebut.

2.5  Kajian Penelitian Sejenis

1.      Nama Penulis              : Dian Ayu Puspita Ardy

Jurusan                        : Manajemen

Pembimbing                : Dra. Hj. Anik Lestari Andjarwati, M.M

Judul Penelitian           : Pengaruh Gaya Hidup, Fitur, dan Harga Terhadap              

Keputusan Penggunaan Handphone BlackBerry Curve   9300

Kesimpulan                 : Hasil analisis dan pembahasan yang dilakukan berdasarkan data yang dikumpulkan, maka dapat diambil beberapa kesimpulan sebagai berikut:

1. Gaya hidup, fitur, dan harga mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian BlackBerry Curve 9300 di WTC Surabaya secara bersama-sama sebesar 72,6%, sedangkan sebesar 27,4% dipengaruhi oleh variabel lain diluar penelitian ini

2. Gaya hidup berpengaruh terhadap keputusan pembelian BlackBerry Curve 9300 (studi di WTC Surabaya) dan memiliki nilai nilai koefisien regresi 0,210

3.Fitur berpengaruh terhadap keputusan pembelian BlackBerry Curve 9300 (studi di WTC Surabaya) dan memiliki nilai koefisien regresi 0,201

4.Harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian BlackBerry Curve 9300 (studi di WTC Surabaya ) dan memiliki nilai koefisien regresi sebesar 0.147.